Test de Predicción del Desempeño Comercial en México
Identificar el desempeño comercial
El Sales Performance Predictor© (SPP©) tiene por objetivo identificar vendedores deexcelencia, sustentado en 7 factores predictores del desempeño comercial.
El SPP consta de 58 ítems respondidos en 10 minutos por sus candidatos o colaboradores disponiendo de un reporte de fácil interpretación para apoyar su gestión.
Factores que mide SPP®
- Reconocimeinto de emociones
- Influencia
- Extroversión
- Logro
- Capacidad de Asumir Riesgos
- Identificación con Rol de Ventas
- Establecimientos de Relaciones Positivas
Identifique Vendedores Exitosos.
Rápido y sencillo.
SPP® Características:
- Predecir efectivamente el desempeño en ventas.
- Ser extremadamente rápido, tomando 10 minutos en ser respondido.
- Ser un predictor efectivo del desempeño comercial para distintas funciones comerciales, por ejemplo en retail, telemarketing, servicios financieros, industrial.
Permite personalizar el
indicador SPP para cada
posición, asignándole peso
relativo a cada uno de los siete
factores medidos.
FICHA TÉCNICA
Nombre: SPP©, Sales Performance Predictor©
Uso: Evaluación de candidatos y fuerza de ventas actual.
Número de Preguntas: 58 items.
Tiempo de Aplicación: 20 minutos.
Validez: 5 estudios de validación.
Confiabilidad: Alfa de Cronbach de 0.943.
Idiomas: Español latinoamericano, portugués e inglés.
Tipos de Vendedores: Retail, productos y servicios financieros, venta telefónica, venta de seguros, telecomunicaciones, productos y servicios en general.
Descubre mas sobre nuestra empresa.
¿Por qué aplicar pruebas psicométricas predictivas sobre el desempeño comercial para selección de personal y evaluación de vendedores?
El rendimiento de la fuerza de ventas es crucial para el éxito de muchas organizaciones, lo que subraya la importancia de identificar individuos que puedan alcanzar altos estándares en su desempeño comercial. Una estrategia efectiva para mejorar los resultados en ventas es utilizar pruebas de selección de vendedores que sean confiables y válidas, lo que puede impulsar la productividad comercial.
Existe una creciente demanda de mejorar los perfiles de los vendedores, dada la influencia significativa que una buena decisión de contratación puede tener en las operaciones comerciales. Aunque se ha llevado a cabo una extensa investigación en este ámbito, muchas pruebas de selección de personal carecen de actualización y consisten en cuestionarios extensos, lo que limita su capacidad predictiva y su adaptabilidad a diferentes roles comerciales.
El Sales Performance Predictor® (SPP) es una prueba de ventas que permite identificar perfiles comerciales de manera precisa y rápida. Diseñada para reconocer los factores determinantes del éxito en ventas en una variedad de funciones comerciales, el SPP puede ayudar a mejorar la productividad comercial al optimizar el desempeño de la fuerza de ventas existente.
¿Qué miden los test de venta típicos?
El Inventario de Personalidad del Vendedor (IPV) es ampliamente conocido y utilizado, especialmente en Latinoamérica, donde su disponibilidad gratuita ha facilitado su difusión. Desarrollado por Les Éditions du Centre de Psychologie Apliquée en Francia en 1977, el IPV ha pasado de ser administrado manualmente a integrarse en sistemas de seguimiento de candidatos (ATS), sin el pago de derechos de autor.
A pesar de su popularidad, se han planteado dudas sobre la validez del IPV, especialmente debido a la disponibilidad generalizada de las respuestas correctas en línea, lo que puede comprometer su utilidad como herramienta de evaluación confiable.
En contraste, el modelo Sales Performance Predictor® (SPP) ha ganado reconocimiento por su enfoque sustentado en siete factores críticos para el éxito comercial:
- Establecimiento de relaciones positivas
- Identificación con el Rol de Ventas
- Capacidad para asumir riesgos
- Logro
- Extroversión
- Influencia
- Reconocimiento de emociones
Estos factores se identificaron mediante una revisión exhaustiva de la literatura y han sido validados en numerosos estudios predictivos. La diferenciación del SPP radica en su sólida fundamentación teórica y metodológica, así como en su capacidad para predecir el desempeño comercial y adaptarse a diferentes contextos de ventas. Mediante análisis factorial, se ha demostrado su capacidad para construir perfiles que reflejen las características específicas de cada tipo de venta y sus condiciones asociadas.
¿Cuáles son las variantes que caracterizan a los diferentes tipos de vendedores?
Es cierto que existen varios tipos de vendedores, cada uno operando en condiciones y modelos de comisiones diferentes. Entre estas variables destacan el tiempo de interacción con el cliente y el monto promedio de venta, ambos correlacionados estrechamente. La venta transaccional, que es rápida y con poco contacto, difiere notablemente de la venta consultiva, que puede prolongarse durante meses.
El modelo de comisiones también es crucial, ya sea basado en el desempeño individual o grupal. Esto puede influir en la disposición del vendedor para colaborar con otros, especialmente si el esfuerzo no es equitativo.
El entorno de trabajo varía desde la venta a terreno hasta la venta en tienda, cada uno con su propia dinámica y tasas de cierre diferentes. La venta en tienda suele tener tasas de cierre más altas, ya que los clientes ya están interesados en los productos o servicios ofrecidos.
El Sales Performance Predictor evalúa siete factores en los candidatos, lo que permite ajustar los perfiles de acuerdo a las demandas específicas de cada puesto. Es esencial configurar perfiles que reflejen las condiciones y exigencias de cada función comercial.
En resumen, el Sales Performance Predictor® ofrece la posibilidad de perfilar cada posición comercial basándose en datos concretos de desempeño y productividad en ventas, adaptándose así a las particularidades de cada rol y maximizando el éxito en la contratación y el desempeño comercial.
¿Por qué razón nuestro test psicométrico de ventas, Sales Performance Predictor® predice el desempeño comercial?
El Test de vendedores, Sales Performance Predictor® se basa en siete factores que están estrechamente asociados con el éxito en el desempeño comercial, respaldados por evidencia internacional que confirma su relación con el rendimiento en ventas.
Psychometrics Solutions® llevó a cabo un estudio con el fin de validar el modelo desarrollado, utilizando análisis factorial para identificar los siete factores fundamentales que componen el test de ventas Sales Performance Predictor®.
Desde su creación, se han realizado varios estudios de validación destinados a proporcionar evidencia de la capacidad predictiva del desempeño comercial en una variedad de tipos de vendedores. Estos estudios contribuyen a respaldar la utilidad y fiabilidad del Sales Performance Predictor® como herramienta de evaluación y selección de personal en el ámbito comercial.
¿En qué se sustenta el test predictivo de desempeño comercial Sales Performance Predictor® o SPP?
La prueba de desempeño comercial Sales Performance Predictor es un cuestionario compuesto por 58 ítems con opciones de respuesta tipo Likert, diseñado para su aplicación en línea tanto a candidatos como a empleados, con un tiempo promedio de respuesta de 10 minutos. Esta evaluación se lleva a cabo a través de nuestra plataforma de procesamiento TEST-HR.COM, la cual ofrece a las empresas clientes estadísticas de uso y la posibilidad de descargar los datos en formato Excel para análisis adicionales.
El Sales Performance Predictor® representa una herramienta de evaluación exclusiva y completa, desarrollada por un equipo multidisciplinario de expertos en seguridad y psicometría. Su propósito es asistir a las empresas en la identificación de los mejores vendedores y en el aumento de las ventas.
Disponible actualmente en español, portugués e inglés, el Sales Performance Predictor® se emplea principalmente en países como México, Colombia, Chile, Perú, Ecuador y Centroamérica, donde ha demostrado excelentes resultados en términos de validez y confiabilidad. Esta prueba tiene la capacidad de identificar candidatos y empleados con una alta probabilidad de éxito en roles comerciales, alcanzando un desempeño sobresaliente.
El Sales Performance Predictor® se utiliza para una amplia gama de cargos comerciales, incluyendo vendedores de tienda, vendedores de productos financieros, vendedores de seguros, operadores de call center, promotores, entre otros.
Esta evaluación precisa se lleva a cabo en línea y evalúa siete escalas en los candidatos y colaboradores de ventas, tales como el establecimiento de relaciones positivas, la identificación con el Rol de Ventas, la capacidad de asumir riesgos, el logro, la extroversión, la influencia y el reconocimiento de emociones. Genera un indicador global denominado SPP Index, que se calcula ponderando estos siete factores para ofrecer un indicador único y personalizable para cada tipo de gestión comercial, adaptándose así a la naturaleza específica de la función de ventas.
¿Qué factores son medidos con nuestro Test de selección de vendedores Sales Performance Predictor® o SPP?
Después de una exhaustiva investigación bibliográfica, se identificaron varios factores asociados al éxito en el desempeño comercial. Estos factores fueron sistematizados y validados a través de diversos estudios y análisis factorial, lo que finalmente permitió identificar siete factores clave relacionados con el éxito en las ventas. Este modelo ha sido validado en múltiples investigaciones.
Los siete factores fundamentales asociados al desempeño comercial exitoso son los siguientes:
- Establecimiento de relaciones positivas: Este factor se basa en el concepto de inteligencia emocional, que incluye la valoración de emociones personales y de otras personas, el autocontrol y la regulación de emociones, así como el uso positivo de las emociones. Implica la capacidad de establecer relaciones positivas con los clientes, mostrando asertividad, autocontrol, flexibilidad y empatía.
- Identificación con el Rol de Ventas: La creencia en las propias capacidades comerciales y la satisfacción con el rol de ventas son fundamentales para un desempeño exitoso. La autoeficacia y la identificación con el rol de ventas están estrechamente relacionadas con la confianza en lograr un desempeño excelente en labores comerciales.
- Capacidad de asumir riesgos: Los colaboradores en funciones comerciales deben tener la capacidad de manejar la incertidumbre y los riesgos asociados con sus ingresos variables. Esto implica la predisposición a enfrentar situaciones de riesgo e incertidumbre de manera positiva y asumir riesgos controlados.
- Logro: La orientación al logro y la competitividad son aspectos esenciales asociados al desempeño comercial. Se refiere al deseo de buscar nuevos desafíos, superar los estándares y alcanzar los objetivos comerciales definidos.
- Extroversión: Las personas extrovertidas tienden a disfrutar interactuando con otras personas y tienen facilidad de palabra. Este factor es relevante para las funciones comerciales que implican una interacción regular con los clientes.
- Influencia: La capacidad de persuadir e influir en las decisiones de compra de los clientes es crucial en el proceso comercial. Implica la habilidad para persuadir a través de argumentos relevantes y construir acuerdos satisfactorios para todas las partes.
- Reconocimiento de emociones: Este factor se basa en el reconocimiento de las emociones del cliente, tanto verbales como no verbales. Permite adecuar la negociación y la postura del ejecutivo comercial para generar empatía y actuar de manera apropiada.
La prueba de perfiles comerciales Sales Performance Predictor® o SPP se fundamenta en estos siete factores y los mide para proporcionar un indicador global llamado SPP Index, que evalúa la probabilidad de éxito en funciones comerciales y se adapta a diversas posiciones comerciales.
Derivado del modelo de inteligencia emocional, se destacan cuatro elementos clave:
- Valoración de emociones personales: Implica conocer y expresar las propias emociones de manera natural.
- Valoración de las emociones de otras personas: Consiste en percibir y comprender las emociones de los demás.
- Autocontrol y regulación de emociones: Se refiere al ajuste y control de las propias emociones.
- Uso positivo de emociones: Implica dirigir las emociones hacia actividades constructivas y un mejor desempeño personal.
En este contexto, el reconocimiento de las emociones, especialmente las del cliente, es fundamental para avanzar en la negociación y adoptar la postura adecuada como ejecutivo comercial. La capacidad de identificar el estado emocional del cliente permite generar empatía y actuar de manera apropiada en el proceso comercial.
El factor de Reconocimiento de Emociones en el test de ventas Sales Performance Predictor® o SPP evalúa la habilidad para percibir e identificar adecuadamente las emociones que experimentan los clientes, tanto en su comunicación verbal como no verbal.
Esta capacidad es crucial para adaptar la conducta del vendedor según el diagnóstico emocional del cliente y ajustar la estrategia de manera efectiva. El monitoreo continuo de las reacciones del cliente contribuye a mejorar la relación comercial y, en última instancia, el éxito en funciones comerciales.
Así, la prueba de perfiles comerciales Sales Performance Predictor® se basa en estos siete factores, incluido el Reconocimiento de Emociones, para proporcionar un indicador global llamado SPP Index. Este índice mide la probabilidad de éxito en diversas posiciones comerciales y se ajusta según las necesidades específicas de cada función comercial.
¿Por qué usar el test de ventas Sales Performance Predictor® o SPP?
La utilización del test psicométrico para vendedores Sales Performance Predictor® ha sido ampliamente respaldado como una herramienta de selección y evaluación con un retorno de la inversión (ROI) altamente positivo para las empresas. La comparación entre la inversión requerida para implementar esta prueba y el impacto en la productividad comercial, derivado de una mejor toma de decisiones de contratación, ha demostrado un incremento significativo en las ventas. Este aumento en las ventas genera un ROI favorable, lo que justifica con creces la inversión asociada al uso del test de ventas Sales Performance Predictor®.
La solidez y la fundamentación teórica y metodológica del Sales Performance Predictor® lo convierten en una solución excelente y de fácil implementación. Gracias a la plataforma de procesamiento TEST-HR.COM, el test puede configurarse con facilidad, lo que permite obtener reportes inmediatos y acceder a un panel de estadísticas de uso, entre otras funcionalidades.
Además, hay otras ventajas importantes a considerar. El evaluado promedio tarda menos de 10 minutos en completar el test de ventas en línea. Esto resulta en la generación de un perfil fácil de interpretar e inmediato, lo que facilita la toma de decisiones por parte de las empresas.
¿Qué información es recibida sobre los candidatos y colaboradores evaluados?
La prueba de vendedores Sales Performance Predictor® o SPP se lleva a cabo en línea y generalmente toma alrededor de 10 minutos en promedio para completarse. Posteriormente, se genera un informe de fácil interpretación para su empresa.
Es importante tener en cuenta que el informe proporcionado varía dependiendo de si se aplica a candidatos o empleados actuales, ya que los criterios de comparación difieren en ambos casos, así como el detalle de cada informe.
El informe proporciona un indicador general denominado SPP Index, que representa la probabilidad de desempeño exitoso en funciones comerciales. Este puntaje se presenta en una escala de 1 a 99, donde 99 indica una alta probabilidad de éxito en funciones comerciales, mientras que 1 indica una probabilidad muy baja de éxito en funciones comerciales.
Además del indicador global, el informe también incluye la puntuación en los siete factores asociados al éxito comercial, que son:
- Establecimiento de relaciones positivas
- Identificación con el Rol de Ventas
- Capacidad de asumir riesgos
- Logro
- Extroversión
- Influencia
- Reconocimiento de emociones
El informe del test psicométrico de ventas Sales Performance Predictor® es muy completo, ya que no solo presenta los puntajes en el indicador global y los siete factores mencionados, sino que también ofrece la interpretación de cada puntaje. Además, incluye un conjunto de preguntas de seguimiento para cada factor, en caso de que se realice una entrevista en profundidad con el candidato evaluado.
¿Puedo aplicar el test de ventas Sales Performance Predictor® o SPP en vendedores actuales?
El test psicométrico Sales Performance Predictor® se utiliza en procesos evaluativos con vendedores actuales para detectar necesidades de desarrollo y mejorar el desempeño de la fuerza de ventas. Este proceso se basa en los siete factores asociados al éxito en ventas que son evaluados por el Sales Performance Predictor®.
Una vez que se ha realizado la evaluación, se dispone de una completa guía de sugerencias de acciones diseñadas para potenciar la fuerza de ventas. Estas sugerencias se fundamentan en los resultados obtenidos en los siete factores críticos evaluados por el test de ventas Sales Performance Predictor®.
En resumen, es plenamente recomendable la aplicación del test psicométrico de ventas Sales Performance Predictor® a la fuerza comercial, mismo que no solo proporciona un diagnóstico en los factores críticos del desempeño comercial, sino que también ayuda a definir un plan de desarrollo específico y orientado a mejorar el rendimiento general de la fuerza de ventas. Por lo tanto, se recomienda ampliamente su implementación como una herramienta integral de gestión del talento en el ámbito comercial.
¿Cómo fue concebido el Test Psicométrico Sales Performance Predictor®?
El estudio realizado en una empresa brasilera de seguros en el año 2021 muestra claramente el impacto positivo que puede tener la aplicación del test de ventas Sales Performance Predictor® en los indicadores de productividad comercial.
En este caso, se aplicó el test a 148 ejecutivos comerciales de la empresa de seguros y se comparó el número promedio de pólizas de seguro vendidas durante un periodo de seis meses. Los resultados revelaron que los ejecutivos recomendados por la prueba comercial SPP vendieron en promedio 7,1 pólizas mensuales, mientras que los no recomendados vendieron solo 4,7 pólizas mensuales. Esto indica que los recomendados por el test de ventas SPP vendieron un 51% más que los vendedores no recomendados por la prueba de perfil comercial SPP.
Estos resultados son altamente significativos y demuestran el valor de utilizar pruebas de desempeño comercial como el Sales Performance Predictor® para identificar y seleccionar a los vendedores con mayores probabilidades de éxito. La aplicación de estas pruebas no solo puede mejorar la calidad de la contratación, sino que también puede tener un impacto directo en los resultados comerciales y la productividad de la empresa.
Beneficios para el cliente
Como cliente de nuestras soluciones, su empresa recibirá acceso a las pruebas seleccionadas y a nuestra plataforma de procesamiento online. Además, contará con el respaldo de nuestros expertos para garantizar el mejor uso de estas soluciones.
Capacitación
Ofrecemos capacitación tanto presencial como en línea para todos los administradores de las pruebas, respaldada por material audiovisual exclusivo de entrenamiento.
Apoyo
Desde el primer día y a lo largo de todo el ciclo de servicio, estaremos disponibles para responder las preguntas de los usuarios, con tiempos de respuesta casi inmediatos, estableciendo así una relación de largo plazo.
Investigación
Nuestro compromiso con la investigación y la publicación científica respalda sólidamente las decisiones en materia de evaluación, permitiendo cálculos precisos de ROI y una toma de decisiones informada.
Asesoría
Nuestro equipo está compuesto por expertos e investigadores interdisciplinarios con amplia experiencia en psicología, psicometría y evaluación del personal, lo que nos permite brindarle una asesoría integral y profesional en todo momento. Estamos aquí para apoyarlo en cada paso del proceso.
